Preview

Вестник Мининского университета

Расширенный поиск

Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам

https://doi.org/10.26795/2307-1281-2021-9-4-5

Полный текст:

Аннотация

Введение. Предметом исследования данной статьи является анализ требований к психологическим свойствам менеджеров по активным продажам с точки зрения компетентностного подхода. Предполагается, что взаимодействие условий работы в организации и психологических свойств профессионала, а также требований к ним со стороны выполняемых задач порождают определенный набор психологических компетенций, необходимых для продуктивной деятельности менеджера по активным продажам. Сложный характер деятельности в системах «человек-человек», а также необходимость выполнения организационных, интеллектуальных, коммуникативных и координационных задач формирует систему требований к психологическим компетенциям представителей данной профессии, соответствие которым повышает продуктивность профессионала. В статье представлен теоретический и эмпирический анализ требований к менеджеру по активным продажам с точки зрения психологических компетенций.

Материалы и методы. Метод эмпирического исследования – стандартизированные самоотчеты со шкалами Ликерта, корреляционный и факторный анализ.

Результаты исследования. Выделены шесть основных групп требуемых компетенций: ценностная компетентность, регуляторная компетентность, мотивационная компетентность, специальная компетентность, коммуникационная компетентность, стратегическая компетентность. Предполагается, что сбалансированное развитие данных групп компетенций в соответствии с требованиями профессии менеджера по активным продажам обеспечивает высокую продуктивность специалиста и его психологическое благополучие.

Обсуждение и заключения. В завершение статьи оцениваются полученные результаты с позиции их возможности применения в подготовке специалистов на ключевых должностях отделов продаж, намечаются новые направления исследований, позволяющих более системно изучать психологические компетенции менеджеров активных продаж, а также делается вывод о необходимости учета содержания психологических компетенций при построении образовательных программ будущих менеджеров по продажам.

Об авторах

Н. С. Суренская
ФГБОУ ВО «Тамбовский государственный университет им. Г. Р. Державина»
Россия

Суренская Наталия Сергеевна – аспирант кафедры социальной и возрастной психологии

Тамбов



А. Г. Илюхин
ФГБОУ ВО «Тамбовский государственный университет им. Г. Р. Державина»
Россия

Илюхин Александр Геннадиевич – кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной и возрастной психологии

Тамбов



Список литературы

1. Болотов В.А., Сериков В.В. Компетентностная модель: от идеи к образовательной программе // Педагогика. 2003. №10. С. 8-14.

2. Бюндюгова Т.В., Галоян Я.Э. Активная визуализация в обучении менеджеров по продажам // Norwegian Journal of Development of the International Science. 2020. №51-3. С. 57-64. DOI: 10.24412/3453-9875-2020-51-3-57-64.

3. Винникова И.С., Усова А.В., Захарина Д.А. Повышение качества обучения дисциплине «планирование и организация продаж финансовых продуктов» посредством применения инновационных технологий // Проблемы современного педагогического образования. 2021. №71-1. С. 72-75.

4. Всемирнова Ю.В. Компетентностный подход к моделированию успешности профессиональной деятельности персонала // Психология. Психофизиология. 2015. №8(1). С. 104-112.

5. Всемирнова Ю.В. Социально-психологические механизмы формирования профессиональной компетентности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения: дис. ... канд. психол. наук. Ярославль, 2007.

6. Головнёва И.В. Психологические особенности личности, влияющие на успешность в профессиях «человек – человек» // Вестник Омского университета. Серия «Психология».

7. Голянич В.М., Бондарук А.Ф., Тулупьева Т.В. Психологические предикторы профессиональной компетентности менеджеров по продажам // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. 2018. №9(163). С. 325-330.

8. Дахин А.Н. Компетенция и компетентность: сколько их у российского школьника? // Стандарты и мониторинг в образовании. 2004. №2. С. 42-47.

9. Дикова Д.К. Влияние мотивационных и коммуникативных свойств личности менеджеров на результативность их деятельности // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия: Психология. 2007. №1. С. 94-103.

10. Климов Е.А. Психология профессионала. М.: Институт практической психологии; Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. 400 с.

11. Кондурар М.В. Понятия компетенция и компетентность в образовании // Вектор науки Тольяттинского государственного университета. Серия: Педагогика, психология. 2012. №1. С. 189-192.

12. Корниенко А.В. Личность как фактор профессиональной успешности менеджеров по продажам // Мир науки, культуры, образования. 2014. №3(46). С. 163-166.

13. Корниенко А.В. Регрессионная модель личностных детерминант профессионального здоровья менеджеров по продажам // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. 2017. №12(154). С. 337-341.

14. Ларин В.Н. Значение обучения персонала для кадровой политики в новых малых торговых организациях сектора В2В // E-Scio. 2021. №2(53). С. 27-33.

15. Лернер И.Я. Содержание образования // Педагогическая энциклопедия: в 2 т. М., 1993-1999. Т. 2. С. 349.

16. Мельничук А.С., Панфилова Е.А. Особенности психологической саморегуляции деятельности у менеджеров активных продаж // Акмеология. 2016. №2(58). С. 40-48.

17. Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. СПб: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. 340 с.

18. Равен Дж. Компетентность в современном обществе: выявление, развитие и реализация. М.: Когито-Центр, 2002. 236 с.

19. Родинова Н.П., Остроухов В. М., Березняковский В.С. Управление по компетенциям как основа стратегии развития организации // Индустриальная экономика. 2021. №2(2). С. 35-40.

20. Селевко Г.К. Компетентности и их классификация // Народное образование. 2004. №4. С. 136-144.

21. Семенов И.Н., Коваль Н.А., Рыбников С.А. Развитие профессиональной рефлексии специалистов по маркетингу // Психология: историко-критические обзоры и современные исследования. 2012. №1. С. 116-130.

22. Суренская Н.С. Роль стратегического мышления в ситуации общения // The Scientific Heritage. 2021. №61-4. С. 53-56. DOI: 10.24412/9215-0365-2021-61-4-53-56.

23. Чернявский А.А. Эффективные менеджеры по продажам: психологические особенности // Вестник Забайкальского государственного университета. 2009. №4. С. 84-88.

24. Bolander W., Richards K.A. Why study intraorganizational issues in selling and sales management? // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38, no 2. Pp. 169-171. DOI: 10.1080/08853134.2018.1454326.

25. Caza A., Posner B. An Exploratory Investigation into How Grit Influences the Leadership Practices of Sales Managers // Journal of Selling. 2019. Vol. 19. Pp. 36-45.

26. Caza A., Caza B.B., Posner B.Z. Transformational Leadership across Cultures: Follower Perception and Satisfaction // Administrative Sciences. 2021. Vol. 11(1). P. 32. DOI: 10.3390/admsci11010032.

27. Claro D.P., Ramos C. Sales intrafirm networks and the performance impact of sales cross-functional collaboration with marketing and customer service // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38(2). Pp. 172-13190. DOI: 10.1080/08853134.2018.1437353.

28. Friend S.B., Johnson J.F., Luthans F., Sohi R.S. Positive Psychology In Sales: Integrating Psychological Capital // Journal of Marketing Theory and Practice. 2016. Vol. 24(3). Pp. 306-327. DOI: 10.1080/10696679.2016.1170525.

29. Halifaeva O.A. Developing communicative competence in sales managers of banking sector // Russian Journal of Education and Psychology. 2013. Vol. 7(27). Pp. 31-37.

30. McKay-Nesbitt J., Smith M.C. Gender Differences in Dispositional Traits of Sales Representatives // The Journal of Selling. 2020. Vol. 2. Pp. 17-32.

31. Mutonyi B.R. Employees’ psychological capital and innovative behavior in higher education // International Journal of Quality and Service Sciences. 2021. Vol. 13(2). Pp. 198-215. DOI: 10.1108/IJQSS-02-2020-0024.

32. Pedroso C.B., Calache L.D.R., Lima Júnior F.R., Silva A.L., Carpinetti L.C.R. Proposal of a model for sales and operations planning (S&OP) maturity evaluation // Production. 2017. Vol. 27. Number article: e20170024. DOI: 10.1590/0103-6513.20170024.

33. Plouffe C.R. Is it navigation, networking, coordination … or what? A multidisciplinary review of influences on the intraorganizational dimension of the sales role and performance // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38(2). Pp. 241-264. DOI: 10.1080/08853134.2018.1450147.

34. Sherf E.N., Gajendran R.S., Posner B.Z. Seeking and finding justice: Why and when managers' feedback seeking enhances justice enactment // Journal of Organizational Behavior. 2021. Vol. 42(6). Pp. 741-766. DOI: https://doi.org/10.1002/job.2481.

35. Slåtten T., Lien G., Horn C.M.F., Pedersen E. The links between psychological capital, social capital, and work-related performance – A study of service sales representatives // Total Quality Management & Business Excellence. 2019. Vol. 30(1). Pp. 195-209. DOI: 10.1080/14783363.2019.1665845.

36. Slåtten T., Mutonyi B.R., Lien G. Does organizational vision really matter? An empirical examination of factors related to organizational vision integration among hospital employees // BMC Health Services Research. 2021. Vol. 21. Article number: 483. DOI: 10.1186/s12913-021-06503-3.

37. Tareaf B., Raad et al. Cross-platform Personality Exploration System for Online Social Networks: Facebook Vs. Twitter // Web Intelligence. 2020. Vol. 18(1). Pp. 35-51. DOI: 10.3233/WEB-200427.

38. Väänänen M., Forsten-Astikainen R., Eskola L., Virkkala P., Oikarinen E-L. Does Sales Management Matter? A Case of Growth-Oriented SMEs from Northern Finland // NJB. 2020. Vol. 69(2). Pp. 27-48.

39. Welter C., Scrimpshire A. The missing capital: The case for psychological capital in entrepreneurship research // Journal of Business Venturing Insights. 2021. Vol. 16. Article number: e00267. DOI: 10.1016/j.jbvi.2021.e00267.


Рецензия

Просмотров: 755


Creative Commons License
Контент доступен под лицензией Creative Commons Attribution 4.0 License.


ISSN 2307-1281 (Online)